Ventas: La destreza de saber vender
En la entrada anterior definimos un poco lo que es el tema del Personal Branding o Marca Personal, el beneficio de una marca personal creada adecuadamente y cómo desarrollarla; ahora bien, luego de crearla ¿Qué podemos hacer con ella?, la respuesta es un poco obvia ¿no?, ¡Venderla!.
Se ha demostrado que todos, absolutamente todos los seres humanos tenemos algo que vender o algo que comprar y no me refiero sólo a lo material pues si analizamos un poco éste concepto la venta o el proceso compra-venta no es más que el intercambio de algo que tengo por algo que deseo o necesito y no tengo; para ejemplificar un poco más intercambiamos en los mercados dinero que tengo (o he ganado) por alimentos (que no tengo) y necesito, pero también en la escuela (si es pública) intercambiamos tiempo por conocimientos y aprendizajes, otro ejemplo puede ser el caso de un hombre soltero en el proceso de cortejo, intercambia atención, detalles y afecto (que posee) por más atención y afecto (que desea tener) de la persona a la que conquista. Gracias a ésta dinámica reconocemos que todos somos potenciales vendedores y debemos desarrollar las destrezas para vender.
Si nos enfocamos en el sector empresarial, uno de los aspectos más importantes que destaca Brian Tracy en su libro Psicología de las Ventas es el hecho de que las ventas representa la parte más importante y medular de cualquier empresa, y es debido a esto que los vendedores exitosos logran generar ingresos propios muy similares al de los altos ejecutivos, al mismo tiempo destaca que los ingresos siguen el principio de Pareto descrito de la siguiente manera, el 80% de las ganancias son obtenidas por el 20% de los vendedores y el 80% restante de los vendedores sólo obtienen el 20% de las ganancias; sin embargo, la mayoría de los grandes vendedores (20%) en algún momento pertenecieron al grupo menos hábil (80%), lo que permite evidenciar que un vendedor puede comenzar con pocas destrezas y habilidades pero con dedicación, capacitación y experiencia puede evolucionar en sus resultados individuales.
El autor destaca que existen dos obstáculos principales al momento de hacer una venta: “El temor al rechazo (Vendedor) y el temor al fracaso (Cliente)”; si bien es cierto, debemos ser conscientes que el 80% de las propuestas de ventas terminan en un “No”, y esto no tiene nada que ver con la calidad del producto o con el vendedor simplemente no hay interés en adquirirlo, es allí donde debemos asumir al rechazo como parte natural del proceso (como indicamos en nuestra cuenta @mjsp.asesorias; Fracaso = Camino al Éxito).
Otro factor fundamental en el proceso es el hecho de escuchar a tus clientes y sondear el mercado, descrito de otra forma pudiésemos decir que si no realizas suficientes preguntas de satisfacción y no escuchas atentamente suficientes respuestas no estás en capacidad de vender, esto debido a que es imposible atender las necesidades de nuestros clientes potenciales si no escuchamos a los clientes existentes, lo que traerá como consecuencia la migración de tus clientes a otro vendedor y el rechazo de aquellos clientes potenciales. Si realizas las preguntas adecuadas podrás conocer las razones y motivaciones que llevan al cliente a realizar la compra, sólo de ésta manera podrás conocer si tú producto o servicio se adecúa a las exigencias del cliente, recuerda que mientras mayor información poseas mayor será la probabilidad de éxito.
Se debe tener en cuenta que al cliente poco le importa lo que el producto es pero sí lo que el producto hará por él, se debe enfocar nuestro proceso en resaltar los beneficios que nuestros clientes obtendrán a fin de incrementar el interés por adquirirlo, por ejemplo a un alto ejecutivo poco le interesa adquirir un software libre capaz de procesar el doble de información contable en lo cierres fiscales, pero si le ofrecemos un sistema computarizado capaz de reducir 20% de los costos y optimizar 30% los tiempos de respuesta generará mayor interés incrementando la motivación de compra.
En las ventas es fundamental trabajar la calidad de las primeras impresiones, pues el cliente tiende a disponer que la misma calidad y excelencia que posees al momento de presentarte también será la misma calidad que tendrá tu producto, por lo que es muy recomendable trabajar arduamente las presentaciones audiovisuales, crear un discurso correcto (adecuado a la audiencia) y mantener una imagen personal impecable.
Las cualidades y destrezas de un vendedor permitirán que un cliente pueda identificarlo como la solución a sus problemas, generando vínculos con el producto y el canal de adquisición (El vendedor), es sumamente importante recalcar que más allá de conectar con “algo” la conexión se genera con los sentimientos, con las reacciones emotivas que poseemos al momento de vender o comprar, es por ello que resulta fundamental que un buen vendedor sepa generar emociones que perduren en los clientes, a continuación presentamos un resumen de cuatro aspectos fundamentales para un vendedor.
Adicionalmente a todo lo visto en el artículo del día de hoy queremos presentarte algunos datos curiosos sobre las ventas:
La mejor hora para la prospección de emails son las 8.00h y las 15.00h. Fuente:GetResponse
El jueves es el mejor día para prospectar. El miércoles, el segundo y el martes el peor. Fuente: Insidesales
Los líderes en ventas utilizan Linkedin una media de 6 horas a la semana. Fuente: Jill Konrath
En promedio, el vendedor sólo tiene 2 intentos para llegar a un cliente potencial. Fuente: Sirius Decisions
Tan sólo el 2% de las llamadas frías acaban en una reunión. Por lo que debes encontrar nuevas formas para llegar a los responsables de decisiones de compra. Fuente:Leap Job
Los nurtured leads (técnica de Inbound Marketing basada en la creación de relaciones de valor con nuestros usuarios) compran en un 47% más que los que no- nurtured leads. Fuente: The Annuitas Group
Los elementos visuales se procesan 60.000 veces más rápido en el cerebro que el texto. Debes utilizar más imágenes y gráficos en tus presentaciones. Fuente: Neo Mammalian Studios
Tras una presentación, el 63% de los asistentes recuerden historias, sólo el 5% recuerda estadísticas. Fuente: Elaboración propia Chip y Dan Heath
El 80% de las ventas requieren 5 llamadas de seguimiento tras una reunión. El 44% de los vendedores renuncia después de un (1) seguimiento. Fuente: The Marketing Donut
Cada año, vas a perder el 14% de tus clientes. Por lo que nunca debes dejar la prospección. Fuente: Businessbrief
Jeff Ernst de Forrester Research, Inc., estima que sólo el 5% de los comerciales utiliza una solución completa de automatización de marketing. Fuente:Forrester Research
El 79% de los leads en marketing nunca se convierten en ventas, en gran parte por la falta de lead nurturing. Fuente: MarketingSherpa
Sólo el 56% de las organizaciones B2B verifican sus leads válidos antes de que pasen a las ventas. Fuente: MarketingSherpa
Si un post contiene más de 1.500 palabras en promedio, recibirá 68,1% más de tweets y un 22,6% más de likes en Facebook en comparación a los que son menos extensos. Fuente: Hubspot
YouTube se ha convertido en el segundo mayor motor de búsqueda. Por encima de Bing, Yahoo, Ask y AOL. Fuente: Social Media Today
Los vendedores que han dado prioridad a los blogs tienen 13 veces más probabilidades de disfrutar de un ROI positivo. Fuente: Hubspot
Las compañías B2B dan más valor a los formatos educativos como los blogs y webinars, mientras que las empresas de consumo están un poco más dispuestas a experimentar con formatos digitales avanzados como contenido interactivo y herramientas online. Fuente: Hubspot
El 83% de los comerciantes indican que los medios sociales son importantes para su negocio. Fuente: Social Media Examine
El 53% de los vendedores en medios sociales no miden su éxito. Fuente:Awareness, Inc.
Empresas que adquirieron clientes gracias a Facebook: B2C en un 77% y en B2B el 43%. Fuente: Hubspot
Las Fotos que incluyeron hashtags en sus descripciones en Instagram tienden a tener más Likes que las fotos que no lo hacen. Fuente Hubspot.
El 36% de todos los vendedores han encontrado un cliente a través de Twitter en 2013. Fuente: Hubspot.
El 48% de los vendedores construye una nueva landing page para cada campaña de comercialización. Fuente: MarketingSherpa
El marketing de contenidos genera tres (3) veces más clientes potenciales como el tradicional outbound marketing, pero cuesta un 62% menos. Fuente: Demand Metric
El 71% de las empresas B2B utilizan el marketing de contenidos para generar leads. Fuente: MarketingProfs
Los correos electrónicos relevantes aportan 18 veces más ingresos que los correos electrónicos de difusión. Fuente: Jupiter Research
El 49% de los vendedores B2B invierten más tiempo y recursos en el correo electrónico que en otros canales. Y el 59% de ellos afirma que es el canal más eficaz para generar ingresos. Fuente: BtoB Magazine
Las empresas que automatizan la gestión de leads incrementan sus ingresos en un 10% (o más) en 6-9 meses. Fuente: Gartner Research
El 24% de los consumidores que ven un anuncio en móvil buscará la compañía online Fuente: Millward Brown
El comercio móvil representará el 24,4% de los ingresos totales de comercio electrónico a finales de 2017. Fuente: ABI Research
Manuel J. Salas P.
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